L’articolo è tratto dal libro di Robert Cialdini: Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì.

P.S questo articolo non vuole essere un riassunto del libro e ne tanto meno lo vuole sostituire.

P.S2 non leggere l’articolo se già ti consideri un esperto.

Va bene?

Allora partiamo!

Ti sei mai ritrovato a fare una qualsiasi cosa che per principio, all’inizio, non avresti mai fatto?

Io sì! Molte volte mi è capitato di essere stato “fregato” da me stesso, senza volerlo.

Posso dirti che sicuramente non è stato un caso ma, sarai caduto in una delle leggi della persuasione.

Non ti preoccupare, perché non sei l’unico e molte volte, soprattutto se non si conoscono queste “leggi”, si può rimanere persuasi da altre persone.

Non è di certo bello essere persuasi e né persuadere, specialmente se si hanno cattive intenzioni. Io infatti, scrivo ciò al solo scopo conoscitivo.

Se vuoi riuscire a persuadere o a non essere persuaso, non ti basterà conoscere queste semplici leggi, perché chi ti vuole persuadere punta a colpire la parte del cervello che noi non comandiamo: l’inconscio.

Detto ciò posso incominciare a dire quali sono questi benedetti metodi usati per persuadere la gente, e come funzionano.

Persuasione

Il primo metodo è proprio chiamato, da Cialdini, persuasione.

Questo prevede diverse sotto categorie.

La prima che ti sto per dire sembra banale ma funziona davvero.

Hai mai provato a chiedere un favore ad un amico, motivando la richiesta?

Può darsi!

Aggiungere il “perché” alla tua richiesta, ti aiuterà ad ottenere più facilmente quello che vuoi. Questo perché alle persone piace sapere il motivo specifico per il quale stanno facendo quella determinata “cosa”.

Un altro comportamento umano che molti adottano come standard è prezzo più alto vuol dire qualità.

A causa di questo standard molti, specialmente turisti (come sperimentato), sono portati a considerare un fattore che contribuisce alla qualità del prodotto, il prezzo.

Ciò significa che tante persone confondono prezzo e qualità del prodotto.

Nel libro puoi trovare un fatto reale come esempio.

La terza sottocategoria si chiama principio del contrasto.

Ovvero, questo principio, influisce sulla differenza che percepiamo tra due cose, quando ci vengono presentate in successione.

Ci sono molti esempi che si possono prendere in considerazione. Un caso potrebbe essere quando il commesso di un negozio di abbigliamento, ci propone prima un abito costoso e poi dei maglioni un po’ più economici.

In questo caso i maglioni anche se costosi quasi quanto l’abito, ci sembreranno molto più economici.

Così come: mostrare prima un prodotto economico prima di uno costoso, farà sembrare il secondo molto più caro di quel che è.

Reciprocità

La seconda legge è la reciprocità.

Cosa significa reciprocità?

La reciprocità avviene nel momento in cui una determinata azione viene corrisposta da entrambe le parti.

Ti domanderai, “cosa c’entra?”.

E’ proprio qui il bello.

Nella reciprocità c’è uno dei principi della persuasione, si chiama REGOLA DEL CONTRACCAMBIO.

Questa regola dice che dobbiamo ricambiare quello che un’altra persona ci ha dato. La regola è impressionante perché ci porta a un senso di obbligo nei confronti della persona che ci ha fatto il favore.

Grazie a questa regola potremmo ottenere più facilmente un favore da un’altra persona.

Il principio funziona anche non facendo nessun favore.

In che senso, Antonio?

La regola si applica anche quando portiamo un oggetto, come ad esempio una coca cola, alla persona alla quale vogliamo chiedere il favore; infatti, questa dopo aver ricevuto il dono sarà molto più aperta ad ogni richiesta che le faremo.

Perché questa regola funziona così tanto su di noi?

La reciprocità funziona molto bene, perché quando qualcuno ci fa un favore ci sentiamo in obbligo verso questa persona, in più la persona che non accetterà di ricambiare il favore sarà attivamente riprovata dal gruppo sociale.

Ci sono molti esempi e casi interessanti che l’autore fa in questa parte del libro.

Impegno e coerenza

Come possono impegno e coerenza influenzare il nostro comportamento?

La risposta è molto semplice.

Ad ognuno di noi non piace essere incoerenti con se stessi. E’ per questo che quando prendiamo un impegno tendiamo a rispettarlo anche se, quest’ultimo, andrà contro i nostri stessi interessi.

Ci sono molti esempi pratici che puoi trarre da te stesso. E a me, è accaduto proprio di recente:

Mi è capitato, proprio mentre stavo scrivendo questo articolo, di ricevere una chiamata per un colloquio di lavoro. Un lavoro per il quale ho mandato il mio curriculum e al quale non ero più interessato, dopo un po’ di tempo.

Indovina cosa ho fatto?

Ho accettato di andare al colloquio. Questo perché avevo già preso un impegno mandando il mio CV.

Tutto ciò è dato da una risposta automatica del cervello, perché, appunto, quando c’è incoerenza abbiamo quel senso di sgradevolezza nei nostri confronti, per questo il cervello attua un meccanismo automatico di difesa, facendoci essere coerenti.

ATTENZIONE!!

Può capitare che non si rispetti l’impegno preso, soprattutto se questo è stato fatto via telefono e con uno sconosciuto. Mentre, saremo più indotti a rispettare la promessa presa quando, essa avviene in forma scritta (es: un contratto).

La sciocca coerenza è lo spauracchio delle piccole menti

Ralph Waldo Emerson

La citazione appena estrapolata, vuole dire che dobbiamo saper distinguere i tipi di coerenza. Per farlo basterà ascoltare il nostro corpo.

Passiamo alla quarta regola che io ritengo molto diffusa e usata, ma dalla quale bisogna anche apprendere.

Riprova sociale

Forse per te è una terminologia sconosciuta, ma io credo sia davvero importante sapere cosa significhi.

La riprova sociale scatta quando facciamo una determinata cosa perché la fanno anche gli altri.

Il principio di cui ti sto parlando funziona più facilmente quando il tutto è dato dal comportamento di più persone. Quindi: più saranno le persone che trovano una determinata idea giusta, tanto più giusta sarà quella determinata idea.

Siamo più esposti a riprova sociale quando siamo incerti o vediamo delle persone simili a noi.

Incertezza

Come ho già detto la riprova sociale si attua in situazioni incerte della nostra vita. Alle volte, in situazioni di pericolo, rimaniamo immobili, e ci guardiamo intorno, finché non vediamo un’altra persona agire prima di noi. Successivamente noi faremo il secondo, terzo o quarto passo.

Può anche capitare, una situazione di pericolo nella quale siamo noi i primi, a muoverci. In questo caso se vediamo la gente guardare, basterà puntare il dito contro di loro e dire cosa fare, per liberarle dallo stato di incertezza e per farle agire immediatamente.

Persone simili

Un altro modo, con il quale viene applicata la riprova sociale, è la somiglianza. Quando vediamo persone tanto simili a noi, tendiamo a seguirle e quindi fare le stesse cose che guardiamo fare loro.

In questo caso la riprova sociale agisce con la massima efficacia.

Un esempio lo possiamo trarre dalle pubblicità. Per vendere di più le aziende usano persone comuni, simili a noi, per presentare il prodotto e far vedere come quella o quelle persone gradiscono tale prodotto, così da poter stimolare il nostro cervello.

E se te lo stai chiedendo: anche gli applausi e le risate false nelle commedie servono a questo.

Wow. Eh?

E’ incredibile. Anche io, come te, sono rimasto sorpreso, non appena sono venuto a conoscenza di queste regole.

Mi son detto: “Come cazzo è possibile che fin’ora non me ne sono mai accorto?”.

Ma vuoi sapere un’altra cosa?

Arrivato a questo punto ti stupirai ancora di più!

Simpatia

Come può la simpatia persuadere le persone?

Sicuramente è quello che ti sarai domandato non appena hai letto il titolo di quest’altra regola.

Ci sono diversi sottofattori della simpatia. Il primo che notiamo subito, a livello visivo, è la bellezza di una persona.

Bellezza

La bellezza è in grado di aggirare il pensiero di molte o quasi tutte le persone. Questa è una risposta automatica del nostro cervello. Tale risposta rientra nel fenomeno che in psicologia è chiamato “effetto alone”.

Cos’è l’effetto alone?

L’effetto alone si ha quando una singola caratteristica di una persona, è in grado di influenzare il nostro giudizio su di essa. Per esempio: se una persona avrà un bell’aspetto, tenderemo ad attribuire a quella persona altre caratteristiche positive come: il talento, la gentilezza, l’onestà e altro ancora.

Ovviamente anche qui, c’è un’eccezione. Ovvero, se percepiamo l’altra persona come rivale, questa non sarà in grado di influenzare il nostro giudizio.

Anche se è Brad Pitt!

Mentre, un secondo aspetto da tener d’occhio è la somiglianza.

Somiglianza

La somiglianza è una di quelle caratteristiche che ci rende più aperti nei confronti degli altri. Infatti, uno dei modi, per entrare nelle grazie altrui, è quello di fare le stesse cose di quella persona o avere interessi comuni.

Stessa cosa vale per i complimenti.

Complimenti

Anche i complimenti fanno parte della sottocategoria della simpatia.

Complimentarsi con una persona per quello che fa è una delle tecniche più banali ma che funzionano di più, in quest’ambito.

Quando ci troviamo di fronte a tale adulazione, diventiamo davvero ingenui, è per ciò che diventiamo vulnerabili alle richieste che ci farà l’interlocutore.

Contatto e cooperazione

Il contatto e la cooperazione sono altri due aspetti fondamentali, legati alla simpatia.

Innanzitutto è importante dire che quando c’è familiarità con qualcosa tendiamo, inconsapevolmente, a scegliere quella cosa perché è, appunto, familiare.

Ad esempio:

Quando entriamo in cabina elettorale, per eleggere il candidato, saremo più predisposti a votare il candidato di cui già conosciamo il nome, perché è familiare!

Del resto, avere un contatto con l’altra persona ci renderà familiari a gli occhi di quel soggetto, portandolo a fidarsi di noi.

ATTENZIONE, PERO’!

Il troppo contatto causerà l’effetto opposto. Potremo diventare antipatici a quella determinata persona.

La cooperazione, invece, elimina la rivalità, facendo così unire le persone. Prendiamo per esempio il lavoro in team, come vincere una partita di calcio. Questo obiettivo comune servirà per eliminare l’ostilità.

Infine, si può parlare di associazione.

Associazione

Si parla di associazione quando attribuiamo una determinata cosa a quella persona che l’ha fatta.

Ti faccio un esempio:

Se una persona ti porta una brutta notizia, si proverà quel senso di antipatia verso di essa, anche se quella stessa persona, colpe non ne ha.

La natura delle cattive notizie contagia chi le dà

Shakespeare

Autorità

L’autorità ha un enorme potere sul nostro comportamento. Quando siamo in presenza di un’autorità, rispettiamo quello che dice e obbediamo agli ordini.

Sono stati condotti tanti esperimenti su ciò, ma il più bello è quello che trovate nel libro, è davvero sconvolgente – non te lo racconto perché altrimenti ci dovrei scrivere su un altro articolo – .

Ma ti faccio un esempio dove le pressioni delle autorità sono presenti, costantemente, nella tua vita.

La medicina!

La salute, in generale per l’uomo, è di fondamentale importanza, e così i medici esercitano un grande potere su di noi.

Quando andiamo dal medico ascoltiamo quello che dice, i consigli che ci da e la cura che dobbiamo seguire, perché ha autorità, conoscenza e per questo lo rispettiamo.

Infatti, non appena una figura autorevole dà un ordine ai suoi subordinati, questi smetteranno di pensare, e si limiteranno a obbedire, senza mettere in discussione ciò che l’autorità ha detto. Anche se è sbagliato!

Abbiamo alcuni simboli come titoli di studio e abiti che fanno attivare il nostro inconscio verso l’autorità anche se questa non sussiste.

Una persona vestita in una certa maniera che scende da un auto di lusso costosissima, ci trasmetterà un senso di rispettabilità verso di essa.

Per prevenire tutto ciò e non farci influenzare, basterà concentrarci sulle credenziali della persona e sulla sua rilevanza in base al problema in discussione.

Okay, la teoria è quasi finita.

Ti presento scarsità! E’ lei quella che ti fa prendere molte delle tue decisioni.

Scarsità

Non ce ne rendiamo conto, eppure per la maggior parte delle volte alcune cose che desideriamo sono causate da questo stimolo di scarsità.

Infatti, quando un oggetto è raro da trovare lo desideriamo 10 volte di più (dato non autorevole). Questo è il motivo che spiega perché quando siamo in competizione, tendiamo a volere di più quella cosa o quella persona rispetto a quando non lo siamo.

Ciò significa scarsità!

E’ uno dei modi che molti venditori utilizzano per farti acquistare prima.

No? Pensaci!

Quante volte trovi oggi un’offerta, online o offline, che si esaurirà poco tempo dopo che l’hai vista? Io sempre, tutti i giorni.

La scarsità viene usata sempre in ambito vendita perché non dà al potenziale cliente, il tempo di pensare a cosa sta effettivamente per acquistare.

In psicologia possiamo definire questo fenomeno “Reattanza Psicologica”, termine sviluppato da Jack Brehm. Ovvero:

Quando la scarsità, o qualunque altra cosa, interferisce nella nostra libertà, di possedere quella determinata cosa, reagiremo contro di essa desiderando quella cosa più di prima e sforzandoci di più per ottenerla.

Fate caso ad un altro esempio: la rivalità in amore.

Se una donna o un uomo che desideriamo, viene corteggiata/o allo stesso tempo da un altro uomo, tenderemo a volere la donna o l’uomo più di prima.

La passione e il desiderio aumentano quando arriva una terza persona a corteggiare l’altra parte!

Detto ciò, c’è un modo per combattere questo stimolo.

Semplicemente, non appena ti accorgi di avere questo stimolo, prendilo come un segnale di PERICOLO. Recupera il senso di calma e riacquista quella visione razionale e distaccata.

Conclusioni

Purtroppo per la maggior parte del tempo veniamo aggirati da questi stimoli, che gli esperti della persuasione, ma anche chi ne sa qualcosa, utilizza.

Questa è una caratteristica comune dei nostri cervelli che, per prendere delle decisioni utilizzano i dati superficiali e rinunciano a un pensiero più elaborato.

Per risolvere questo “problema” e per non farci persuadere, bisogna imparare a soffermarci di più sul pensiero. Dobbiamo valutare tutti gli aspetti prima di prendere una decisione o fare una determinata azione.

Se vuoi approfondire l’argomento, io ti consiglio di leggere il libro che Robert Cialdini ha pubblicato un po’ di tempo fa.

Le armi della persuasione: Come e perché si finisce col dire di sì

Spero di non averti annoiato, ma anzi di esserti stato molto utile.

Scrivimi nei commenti cosa pensi dell’argomento e magari, se ti va, lasciami anche un feedback.

Ah, un’ULTIMA COSA.

Condividi con i tuoi amici questo articolo se ti è piaciuto e se ritieni che debbano conoscere l’argomento, te ne sarei molto grato!

Ci vediamo alla prossima.

Grazie.

Antonio.